Gerar leads qualificados é um grande desafio para todas as empresas que estão presentes na internet, já que todos querem que o maior número de leads se converta em clientes.

Muitas oportunidades de venda se perdem pelo caminho e isso não quer dizer que seu negócio não ofereça bons produtos ou serviços, mas está relacionado diretamente com o momento e a intenção de compra dos potenciais clientes.

Você pode ter uma base bem grande de leads, mas se eles tiverem um baixo potencial para, finalmente, se tornar um cliente do seu negócio, muito dos esforços envolvidos podem não valer a pena o investimento.

Por isso que quando falamos em leads qualificados, estamos nos referindo somente àquelas pessoas que estão bem próximas de realmente comprar algum produto ou contratar os serviços da sua empresa.

Mas como conseguir mais leads qualificados? É nisso que vou te ajudar hoje, explicando tudo o que você precisa saber sobre:

O que é lead?

A explicação sobre “o que é um lead” acabou se distorcendo com o boom do Inbound Marketing nos últimos anos. Para alguns profissionais de marketing, lead pode ser qualquer pessoa que tenha deixado alguma informação de contato para uma empresa.

Porém o conceito original é mais específico que isso. Além da informação de contato, os leads são oportunidades de venda para um negócio. Ou seja, para que uma pessoa possa ser considerada um lead, ela precisa demonstrar potencial de compra para seus produtos ou serviços.

Pense nos contatos que uma empresa consegue através de download de material rico. Para ter acesso à eles, quase sempre a pessoa interessada precisa deixar o e-mail, cargo e empresa na qual trabalha. Já se perguntou por quê?

Para responder você, um exemplo simples: aqui na Mateada nós usamos a definição original sobre leads. Logo, quando uma pessoa faz download dos nossos materiais e coloca no formulário que trabalha para uma agência concorrente a nossa, ela não é um lead. Essa pessoa provavelmente nunca vai contratar nossos serviços.

Por outro lado, se alguém que baixou nossos materiais e informou que trabalha no setor de marketing de uma empresa pequena, essa pessoa sim é um lead. Ela apresenta uma oportunidade muito boa de um dia procurar nossos serviços para aplicar no local onde trabalha.

E o mais legal é que aquelas pessoas que ainda são só visitantes do seu site também podem se tornar leads no meio da jornada de compra, mas isso eu vou te explicar melhor mais adiante neste texto!

E o que são leads qualificados?

Agora que a ideia do que é um lead ficou mais clara, é importante lembrar que nem todos os leads da sua base são qualificados. Inclusive, pensar que todos os leads estão na mesma etapa de compra é um erro bem comum entre as empresas.

Para ficar mais fácil de entender, veja esses dois exemplos de comportamentos:

  • Lead 1: é um contato que já fez download de algum material em seu site e deixou informações do cargo e empresa em que trabalha. Porém, essa pessoa nunca mais baixou material ou leu os conteúdos publicados pela sua empresa.
  • Lead 2: é um contato que já fez download de material no seu site mais de uma vez e sua empresa possui informações mais completas sobre ele. Além disso, esta pessoa costuma ler os conteúdos do blog e dos e-mails da sua empresa.

O “Lead 2”, nesse caso, é um lead mais qualificado em relação ao primeiro. Ele demonstra estar mais propenso a contratar um serviço ou comprar um produto da sua empresa do que o “Lead 1”. E se fosse escolher um deles para focar seus esforços de venda, seria no segundo exemplo.

Por isso que algumas estratégias de Marketing Digital ajudam a fazer com que sua empresa conquiste leads mais qualificados e evite desperdiçar tempo e investimento com leads que possuam uma chance de menor de conversão de venda.

O que fazer para ter leads qualificados

Antes de começar qualquer estratégia é importante que você conheça um funil de conversão e que ele esteja bem definido nas ações de marketing da sua empresa. Basicamente, um funil têm três etapas que chamamos de:

  • Atração: momento em que as pessoas ainda desconhecem sobre um assunto, produto ou serviço. Aqui não se faz nenhuma propaganda direta, pois é a etapa de atrair um possível cliente com conteúdos que despertem interesse nele.
  • Consideração: nesta etapa a pessoa já está mais por dentro de coisas que são relacionadas ao seu negócio. Ou seja, podemos começar a falar de soluções, serviços e produtos, mas sem ser muito agressivo na sugestão.
  • Decisão: esse sim é o momento ideal para propaganda, pois aqui o consumidor já decidiu que precisa das soluções dos serviços que você oferece ou comprar um produto que sua empresa venda.

Mas porque ter isso em mente? Bom, geralmente um lead passa pelas primeiras etapas para se tornar um lead qualificado e depois se tornar um cliente.

É por isso que as estratégias a seguir vão acontecer com base nesse funil: cada pessoa se encontra em um momento diferente e por isso é importante, primeiro, identificar qual etapa um lead se encontra para depois criar o melhor conteúdo para qualificá-lo.

1 – Qualificação de leads com Marketing de Conteúdo

O Marketing de Conteúdo é, sem dúvidas, a melhor estratégia atualmente para qualificar seus leads. Resumidamente, o objetivo de publicar conteúdo para o público-alvo da sua empresa é direcioná-los pelas etapas do funil de conversão até que estejam prontos para fazer uma compra.

Isso quer dizer que durante essas etapas o consumidor está aprendendo sobre os assuntos relacionados ao seu negócio, ele está entendendo como funciona os processos, quais são as vantagens e o que esperar das soluções propostas.

Um exemplo de que o Marketing de Conteúdo ajuda a ter leads qualificados é o nosso caso, aqui na Mateada. Antes do nosso blog existir, várias pessoas chegavam até nós com a necessidade de contratar um serviço que não fazíamos. Ou seja, essas pessoas eram leads não-qualificados.

Depois que criamos o nosso blog e passamos a publicar conteúdo regularmente sobre Marketing de Conteúdo e assuntos relacionados, o nosso número de leads qualificados aumentou. As pessoas que acompanham nosso blog e deixa seu contato para nós em algum momento já sabem muito sobre o que a Mateada faz e o que esperar dos nossos serviços.

Além de atrair e qualificar leads, o Marketing de Conteúdo é uma estratégia essencial em vários aspectos para uma empresa aumentar suas vendas. Por isso vou deixar aqui o nosso Guia completo sobre Marketing de Conteúdo como dica de leitura para você melhorar o potencial de conversão seu negócio.

2 – Qualificação de leads com Automação

A automação levou o e-mail marketing a um novo patamar. A efetividade de uma estratégia de e-mail está em enviar o conteúdo ideal para cada contato da sua empresa. É o famoso “conteúdo certo para pessoa certa no momento certo”.

Mas fazer esse envio manualmente foi um empecilho durante muito tempo para as empresas. Agora, a automação permite diversas recursos: segmentação de público, conteúdo personalizado para cada categoria criada, disparo automático de e-mail conforme o comportamento dos leads e muito mais.

Isso é ótimo para ter leads qualificados. Com essa tecnologia, sua empresa evita mandar ofertas para os leads que ainda não estão em fase de decisão de compra.

Enviar propaganda para quem ainda não quer comprar nada acaba “manchando” a imagem do seu negócio para essa pessoa, que em muitos casos irá bloquear seus e-mails e se fechar para qualquer possibilidade de um dia realizar uma compra com você.

As campanhas de links patrocinados podem ter um alto potencial para atrair leads qualificados para sua empresa, mas para isso a estratégia envolvendo os anúncios tem que ser bem planejada. O primeiro fator para conseguir leads qualificados com links patrocinados é a segmentação de público.

Quanto mais genérica for sua segmentação, mais leads não-qualificados a sua empresa vai ter. É como uma balança: de um lado temos uma campanha com segmentação mais abrangente e que boa parte dos leads não estarão prontos para a compra. Do outro lado temos uma campanha com segmentação específica e apesar de alcançar menos pessoas, o número de leads qualificados será muito maior.

Acredito que o lado que pesa mais para você é o que consegue leads qualificados. Outro ponto é que você consegue identificar em que etapa do funil um consumidor se encontra apenas analisando as buscas realizadas no Google. Alguém que procurou por “comprar violão” já pode receber anúncios com ofertas de violões, essa pessoa já está na fase de decisão.

Por outro lado, uma pessoa que busca por “tipos de violão” ainda está em fase de consideração, está a procura de mais conteúdos para conseguir entender melhor o que cada violão oferece para só depois decidir o que comprar. Nesse caso, o melhor a fazer é anunciar os conteúdos do seu blog, canal do Youtube ou outros que sejam relacionados a isso.

Por último, temos as palavras-chave negativas e a correspondência de palavras-chave. Para evitar que seus anúncios apareçam em buscas desnecessárias, você pode negativar uma palavra-chave para que sua campanha de links patrocinados nunca seja ativada para aquela intenção de busca.

Já com a correspondência de palavras-chave você consegue definir uma busca exata para qual quer que seu anúncio apareça, eliminando palavras-chave que possam estar relacionadas mas que não atingem o público que sua empresa quer.

Conclusão: leads qualificados e mais vendas

Como você percebeu ao longo desse texto, apenas ter uma lista enorme de contatos não quer dizer que todos eles são leads. E pior ainda, nem todos os leads têm potencial para se converter em seu cliente.

Por isso que é importante investir nessas estratégias para gerar leads mais qualificados, pois são eles que representam as maiores oportunidades de vendas para o seu negócio!

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