“A essência desta estratégia é a crença de que nós, como empresas, fornecemos informações valiosas, consistentes e contínuas aos compradores, eles acabarão nos recompensando com mais negócio e lealdade.”

 

Joe Pulizzi em Marketing de Conteúdo Épico.

Antes de começar a explicar do que se trata o Marketing de Conteúdo, recomendo que esqueça a propaganda direta de seus produtos, serviços e até da sua marca. O objetivo dessa estratégia é falar menos do seu negócio e focar mais em ajudar o consumidor com conteúdo atraente para ele.

Você pode estar se perguntando: mas como vou vender alguma coisa sem oferecer meus produtos ou serviços? Bom, hoje vou te mostrar tudo sobre Marketing de Conteúdo para você mesmo conseguir responder a esta pergunta!

O que é Marketing de Conteúdo?

O Marketing de Conteúdo é uma estratégia para converter clientes por meio de conteúdos. A ideia é publicar informações que sejam interessantes para o público, atraí-los e cativá-los, e com isso conquistar reconhecimento para sua marca. E “marca reconhecida” é um fator decisivo para alguém realizar uma compra ou contratar um serviço.

Mas vamos por partes para entender melhor esse conceito. Para começar a compreender como funciona a lógica do Marketing de Conteúdo é necessário parar de pensar como vendedor e se colocar no lugar do seu consumidor.

Pense naquele cara que, no momento em que você anunciou sua marca, nem estava cogitando a ideia de comprar algo. Pior ainda se essa pessoa nem sabe o porquê do seu produto ou serviço pode ser útil para ela.

O que eu quero mostrar com o exemplo acima é que existe um momento certo para cada tipo de marketing. A propaganda direta é ideal e eficaz para aquelas pessoas que já estão decididas a realizar uma compra relacionada ao que sua empresa oferece.

Mas enquanto os consumidores não estão nessa fase, que chamamos de etapa decisão da compra, o melhor é tentar outra estratégia: criar e publicar conteúdo atraente para o seu público-alvo a fim de ajudá-los com suas dúvidas e, consequentemente, fazer com que tomem conhecimento da sua marca aos poucos.

Em terra de anúncios, conteúdo atraente é rei

Conteúdo atraente é aquele que agrega valor às pessoas, que é importante para elas de alguma forma, seja respondendo suas dúvidas, explicando algum assunto, levando dicas, sugestões e muito mais.

E esse conteúdo pode ser em vários formatos, como artigos em blogs, postagens em redes sociais, vídeos, podcast e outros. Quando é uma empresa que está por trás dessas publicações, sutilmente ela será reconhecida pelas pessoas que acessaram e gostaram dos seus conteúdos.

É por causa disso, o “aparecer de cantinho” para as pessoas através de conteúdos, que essa estratégia é muito boa para converter clientes. Os consumidores estão mais propensos a realizar uma compra com uma marca que eles já conhecem e que lhes foi útil em algum momento do que com uma desconhecida.

Um exemplo prático do Marketing de Conteúdo

Os conceitos sempre ficam mais claros em nossa mente quando associamos a um exemplo da nossa realidade. Quando você está com dúvidas ou quer saber mais sobre determinado assunto, onde procura? Sim, a maioria das pessoas vai diretamente no Google.

Bom, digamos que eu esteja buscando por “como escolher um curso técnico” no Google. Olha só o que ele me mostrou:

Print de uma busca feita no Google.

Note duas coisas: a primeira é que eu ainda não me encontro na fase de decisão da compra nessa situação. A segunda é que o blog que publicou esse conteúdo é uma empresa que oferece sistemas para financiar os objetivos das pessoas. E qual é a relação disso com o conteúdo “dicas para escolher um curso técnico?”

É bem simples: durante as dicas do texto, uma delas será sobre cursos que proporcionam financiamento para quem não tem condições de pagar. E pegando o gancho desse assunto, há um link para outro conteúdo que fala só sobre formas de pagar os estudos.

Consequentemente, se eu estou lendo esse texto e não tenho boas condições financeiras, é muito provável que eu vá querer saber mais sobre os meios para financiar meus estudos. Ou seja, vou continuar lendo os outros textos e em algum momento achar a melhor solução.

Depois disso, com qual empresa você acha que eu estaria mais propensa a fechar negócio: com um sistema de financiamentos desconhecido ou com esse que me ofereceu os conteúdos que li? É claro que com o último.

E esse é só um exemplo rápido, mas se analisarmos o tanto de pessoas que já fez uma compra com base na confiança que criou em uma marca por causa dos conteúdos dela, fica bem claro o quanto o Marketing de Conteúdo é importante para aumentar as vendas de uma empresa.

Diferenças entre Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo

Antes de começar o tópico sobre os resultados do Marketing de Conteúdo, é importante esclarecer uma confusão bem comum de conceitos. Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo são a mesma coisa? Não, mas ambos possuem o mesmo objetivo.

Aqui vai uma explicação bem rápida e fácil de entender: o Inbound Marketing usa boa parte das estratégicas de Marketing Digital com o objetivo de atrair o público até uma marca e não o contrário. Os principais pilares do Inbound são: atração, conversão, fechamento e fidelização.

o Marketing de Conteúdo é uma das estratégias que fazem parte do Inbound Marketing, inclusive podemos dizer que ele é o combustível de tudo, porque é o conteúdo que dá toda a base para as outras estratégias, como SEO, redes sociais, e-mail marketing e até mesmo links patrocinados.

Agora que ficou mais claro a diferença dessas duas estratégias de marketing, vamos adiante!

O que esperar de resultados com Marketing de Conteúdo?

O Marketing de Conteúdo é uma estratégia de resultados à longo prazo, mas que são duradouros enquanto o seu canal de publicação de conteúdo estiver disponível para o público. Uma prova de que esses resultados são tão satisfatórios é que 73% das empresas brasileiras já usam essa estratégia para converter clientes.*

Aqui, vou mostrar os principais resultados que você pode esperar com o Marketing de Conteúdo para seu negócio.

Aumentar o tráfego

O aumento de tráfego tem tudo a ver com aquela explicação que falei lá no começo do texto, sobre as pessoas buscarem respostas no Google. Pense que uma empresa que ainda não aderiu ao Marketing de Conteúdo provavelmente depende somente do seu site institucional ou o próprio e-commerce para atrair visitas.

Já com outros canais para publicar conteúdo, como os blogs, são muito mais páginas indexadas pelo Google para alcançar o maior número possível de buscas relacionadas ao seu negócio.

Inclusive, o Content Trends de 2018 mostra que as empresas que aderiram ao Marketing de Conteúdo conquistaram 2,2 vezes mais visitas. E esse número aumenta conforme a sua frequência de publicações: mais de 13 conteúdos por mês, em média, aumentam as visitas em 4,2 vezes mais!

Gerar Leads

Ter uma boa base de contatos (e-mails) é importante para muitos negócios, pois é uma das estratégias para a conversão de clientes com e-mail marketing: enviar o conteúdo certo para a etapa que o contato se encontra quanto a decisão de compra.

Uma dificuldade comum para empresas que adotam o Marketing Digital é conseguir mais leads qualificados para a sua base. E a principal resposta para isso são os materiais ricos do Marketing de Conteúdo. Ou melhor, os materiais para download: e-books, infográficos, fichas, ferramentas, etc.

Quando sua marca disponibiliza conteúdo atraente, é como se ela desse uma amostra de todo o conhecimento que têm a oferecer para alguém, o que é o fator responsável por convencer muitos visitantes do seu site a fazer download desses materiais mais completos ou com informações exclusivas.

Autoridade da Marca

Pense que criar e publicar conteúdos é a chance de mostrar conhecimento e domínio sobre todos os assuntos que são relacionados ao segmento que sua empresa atua. O resultado disso é o reconhecimento das pessoas, logo, uma maneira de ganhar autoridade no mercado.

Isso é indispensável para que seu negócio seja recomendado entre os consumidores, tanto no boca a boca quanto em linkagens em outros blogs e sites. Além disso, uma marca com autoridade também é reconhecida pelos mecanismos de busca, o que ajuda a melhorar o seu posicionamento nas pesquisas.

Educar os consumidores

Educar os consumidores é ensinar a eles sobre um produto ou um serviço, independentemente se ele comprará de outra empresa ou se nunca irá comprar. O objetivo é realmente “educar”, ou seja, ajudar o consumidor a conhecer e saber mais mais sobre o que ele procura.

E porque isso é bom? Pense que no cenário geral, sempre que um consumidor aprende mais sobre determinados produtos e serviços, ele está mais aberto a realizar uma compra justamente por saber sobre vantagens, desvantagens, como usar, para que serve e outros.

Engajamento do público

Publicar conteúdo atraente para as pessoas é uma forma de motivá-las a se engajarem mais com sua marca, pelo simples fato do reconhecimento: elas enxergam valor em ações que não visam somente a venda direta.

Com isso sua empresa conquista mais indicações e avaliações positivas nos perfis do Google e redes sociais, além de conseguir mais seguidores, likes e compartilhamentos do seu conteúdo.

Impulsionamento de vendas

Eu posso resumir o impulsionamento de vendas como resultado de todos os outros resultados que falei acima. Pense que a fonte de tráfego, geração de leads, autoridade da marca, educar os consumidores e engajar o público são um conjunto de vantagens que, juntos, convencem as pessoas a se tornarem seus clientes.

Mais adiante nesse texto eu vou falar sobre o funil de conversão, que é a base das estratégias de Marketing de Conteúdo e também o responsável pelo aumento de vendas. Basicamente, tudo se resume a tentar convencer o maior número possível dos visitantes do seu site a se tornarem clientes.

Redução do custo de aquisição por cliente

O CAC, custo de aquisição por cliente, é todo o investimento que sua empresa faz em estratégias de marketing e vendas para conseguir um cliente. E algumas dessas estratégias podem nunca baixar o CAC, exemplo:

  • Anunciar no Google: você investe um valor e consegue uma média de clientes. O número de clientes adquiridos só aumenta quando você investe mais, ou seja, a tendência do CAC é continuar o mesmo.

E como o Marketing de Conteúdo ajuda a baixar esse valor? Bom, no início você faz um investimento X em sua estratégia, para publicar os primeiros conteúdos e começar a gerar resultados.

Com o tempo o número de conteúdos publicados será muito maior, consequentemente os resultados também, mas o investimento X lá do inicio ainda será o mesmo, o que faz o CAC de uma empresa baixar gradualmente.

Como fazer Marketing de Conteúdo?

Para você começar a implementar o Marketing de Conteúdo em seu negócio, vou mostrar a seguir um passo a passo resumido das etapas para criar e colocar em prática a estratégia.

Benchmarking

É interessante como primeiro passo é comparar as ações e estratégias que outras empresas fazem e quais são os resultados que elas conquistaram. Isso porque quem está começando com Marketing de Conteúdo fica muito mais propenso a erros até acertar a melhor estratégia. E boa parte desse problema pode ser evitado apenas observando o que as outras empresas fazem e que é garantia de que deu certo.

Uma prática bem legal, por exemplo, é ver os conteúdos que os seus concorrentes publicam em seus blogs, vídeos e afins. Disso dá para tirar uma boa noção de quais são os temas mais abordados, qual a postura que eles usam com o público, o que gerou mais comentários positivos ou negativos e assim por diante.

  • Vou deixar aqui o conselho mais clássico de todos, mas que não pode faltar: se inspire e NÃO COPIE. 🙂

Existe também uma ferramenta bem legal para comparar resultados, que é a SEMrush. Com ela você consegue ver o posicionamento de outras empresas nas buscas do Google, como é o engajamento nas redes sociais, para quantas palavras-chave um domínio está linkado e muito, muito mais!

Planejamento

Depois de observar o que seus concorrentes publicam e geram bons resultados, é hora de começar o seu planejamento de Marketing de Conteúdo. Algumas coisas precisam ser definidas antes de produzir qualquer conteúdo, para fazer com que uma estratégia seja mais assertiva. Veja:

  • Definição do objetivo: o primeiro passo do planejamento é definir qual é o seu principal objetivo com o Marketing de Conteúdo. É claro que toda empresa quer vender, mas aqui a ideia é definir as metas que podem gerar mais vendas.
  • Público-alvo: com o objetivo em mente, é hora de definir quem é o seu público-alvo de acordo com as características das pessoas que sua empresa precisa atingir para cumprir a meta estabelecida.
  • Persona: depois do público-alvo, é preciso criar uma Buyer Persona para o seu objetivo, que nada mais é do que criar um perfil fictício do seu cliente ideal. Se você ainda não está familiarizado com público-alvo e personas, indico a leitura do conteúdo “Personas: material completo para criar a sua“.
  • Jornada de compra: trata-se de mapear qual o caminho mais provável que uma pessoa siga dentro da sua estratégia, levando em consideração quatro etapas, que são aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão da compra.
  • Funil de conversão: são as etapas que o seu público-alvo precisa passar até realizar a compra. O funil é extremamente necessário para saber qual abordagem usar nos conteúdos. Observe:

Etapas do Funil de Conversão

Você deve considerar que quanto mais a pessoa estiver perto do topo do funil, menos propensa a realizar a compra ela estará. Já quanto mais próximo do fundo, mais perto de se converter em cliente. É levando isso em consideração que, geralmente, são produzidos mais conteúdos de topo do que de meio e fundo.

  • Pesquisa de palavras-chave: é feita para identificar quais são os temas mais buscados pelo seu público para entender o que eles querem saber, saber no que eles têm interesse. E, a partir disso, definir os assuntos que serão abordados nos conteúdos. Um conteúdo bem completo sobre isso é o “Como fazer pesquisa de palavras-chave?”.

Escolha do canal

A escolha do canal onde você quer investir em Marketing de Conteúdo para sua empresa é bem importante, porque apesar da estratégia ter o mesmo objetivo como um todo, cada plataforma é melhor em algum aspecto. Veja os principais:

  • Redes Sociais: é o canal mais usado para publicar conteúdo, justamente pelo hábito das pessoas de ficarem mais tempo em suas redes sociais. A ideia é publicar conteúdo atraente através de imagem e texto para atrair mais pessoas, engajar aquelas que já seguem sua marca e levá-las adiante no funil.

Print de uma publicação no Instagram da Mateada.

Esse é um exemplo de post de topo de funil. Veja que a imagem da publicação explica sobre um assunto que muitas pessoas têm dúvidas. Já na legenda está a tentativa de levar o público a um passo adiante no funil, ou seja, ler nossos outros materiais sobre personas.

  • Blogs: é o segundo canal mais escolhido e essa estratégia é focada em alcançar o público que faz buscas no Google, oferecendo publicações em texto. A estratégia dos blogs envolve, também, linkagens internas com o objetivo de fazer o leitor clicar para seguir lendo os outros conteúdos da plataforma e se aproximar cada vez mais da marca.
  • Youtube: O Marketing de Conteúdo em vídeo pode ser feito em várias plataformas e com diferentes propostas (ao vivo, webinar, etc). Mas eu quis focar aqui em Youtube por ser o canal mais usado atualmente e por ter um potencial alto para envolver as pessoas, principalmente se a sua marca quer atingir a geração Y e Z.
  • E-mail: os emails são muito bons para enviar conteúdos diretamente para sua lista de contatos, que são aqueles e-mails adquiridos através de formulários, carrinho de compras, download de material e outros. E dependendo de como sua empresa conseguiu o contato de uma pessoa é o que vai determinar em que fase do funil ela está e qual o melhor tipo de conteúdo para enviar a ela.
  • Podcast: são interessantes para pegar aquele público que têm o dia a dia corrido ou gosta de realizar suas atividades enquanto escuta podcasts. O mais legal é que esse nicho de público costuma ser muito fiel e quando gostam de um programa passam a acompanhar e até indicar entre conhecidos. E isso é muito bom para o reconhecimento de uma marca.

Revisão Estratégica

Antes de publicar qualquer conteúdo é preciso realizar a revisão estratégica, que nada mais é do que verificar se o conteúdo produzido está alinhado com os objetivos e estratégias que sua marca definiu lá no planejamento.

Por outro lado, cada tipo de conteúdo também precisa de uma revisão final, que envolve ajustar erros de redação quando forem artigos para blog, ou revisão de edição de um vídeo, infográfico, podcasts e outros.

Análise de resultados

Depois que os conteúdos estiverem publicados, é hora de estudar os resultados para saber se a sua estratégia está funcionando, identificar qual conteúdo trouxe melhores resultados e analisar o que merece mais esforço. Para isso, deixo aqui duas dicas:

  • Google Analytics: permite monitorar as páginas do seu site, blog, e-commerce e afins. Com o Analytics você tem acesso a dados detalhados sobre o tráfego das suas páginas e o comportamento dos visitantes que as visitam.
  • ROI para Conteúdo: é um cálculo bem simples para mostrar qual foi o seu retorno sobre investimento, ou seja, se a sua estratégia está trazendo os resultados esperados de acordo com o valor investido.

ROI = (retorno – custo do investimento) / custo do investimento

Outras ferramentas

Além das ferramentas que citei durante o texto, existem muitas outras que estão aí para facilitar os vários processos que envolvem o Marketing de Conteúdo e que serão úteis, em algum momento, para você:

  • WordPress: melhor plataforma atualmente para criação e gerenciamento de blogs, com ferramentas fáceis de usar e recursos que permitem um SEO mais amigável para suas páginas, inclusive.
  • Answer The Public: você digita uma palavra-chave nesse site e ele te mostra os assuntos relacionados que as pessoas estão buscando. É uma boa fonte de inspiração para criação de conteúdos.
  • BuzzSumo: mostra quais são os conteúdos mais compartilhados nas redes sociais (Facebook, LinkedIn, Twitter, Pinterest e Google+).
  • MailChimp: uma das ferramentas mais usadas no mundo para a automação de e-mails, incluindo recursos como a criação de landing pages e monitoramento das campanhas.
  • Trello: muito bom para organização de tarefas, principalmente para quem trabalha em equipe. Basicamente, a ferramenta permite organizar seus projetos nos quadros “to do, doing, done” (fazer, fazendo, feito), mas você pode adicionar quantos quadros quiser.
  • Google Drive: com certeza você já conhece o Drive, mas pode não saber que ele é muito bom para o Marketing de Conteúdo porque permite criar, armazenar e compartilhar Docs, pastas e outros arquivos.
  • ClickFunnels: plataforma usada para criar funis de conversão e gerenciar os seus potenciais clientes desde a primeira vez que eles acessam seu site até, finalmente, virar um cliente.

Conclusão

O Marketing de Conteúdo é uma estratégia que, primeiro, depende que você abra os olhos para o lema “vender sem vender”. Depois que a gente entende como o conteúdo é valioso para as pessoas é que o Marketing de Conteúdo passa a ser valioso para os nossos negócios.

Agora que você já entendeu uma boa parte sobre o Marketing de Conteúdo, compartilhe esse artigo para que mais pessoas entendam a importância dessa estratégia. Ou deixe um comentário aqui embaixo para tirar suas dúvidas ou dar sugestões. 🙂


Referências dos dados: Content Trends 2018.