Eu fiquei bem empolgada por ter sido convidada para escrever esse post e ajudar na sua campanha de Black Friday. Mas confesso que quebrei a cabeça para pensar no que eu poderia contar para você que fosse diferente do que os outros blogs já falaram.

Afinal, eu acredito de verdade que você já sabe que deve se planejar com antecedência, preparar sua equipe, pensar nas questões estratégias de estoque e comercial e fazer sua campanha de marketing.

Então, eu me coloquei no lugar dos nossos clientes de e-commerce e o que eles costumam me perguntar sobre a Black Friday.

E adivinha? A maioria das perguntas não é sobre o que fazer, mas sim o porquê de fazer. Faz total sentido, porque se você não enxergar o benefício por trás de uma campanha de marketing para a Black Friday, como eu espero que você ponha ela em prática, certo?

Por isso que eu estruturei esse texto da seguinte forma:

👉 Separei as melhores ações de Black Friday para você fazer — aquelas que dá para correr atrás com algumas semanas de antecedência, até.

👉 Associei um gatilho mental para cada uma dessas ações. Isso porque tudo o que você faz no marketing precisa estar associado a um motivador que fará com que seu público complete uma ação. Seja a compra, a navegação no site, o engajamento, a inscrição do e-mail, entre outros.

Dessa forma, vai ficar muito claro o porquê de fazer cada ação e até escolher em quais investir. Ou seja, você vai identificar qual gatilho despertar no público e quais serão as motivações para ficarem de olho na Black Friday do seu e-commerce!

1 – Identificação com o visual da sua Black Friday

A primeira ação de Black Friday que você deve fazer é deixar o visual do seu negócio de acordo com a “sensação” do momento.

Basicamente, a prática mais comum é utilizar a cor preta como principal e outra que se destaque bem para as fontes e elementos, como amarelo e laranja. Também é uma boa prática criar um selo com o nome ou slogan da sua campanha de Black Friday.

Tudo isso ajuda na identificação imediata do usuário com a ação, afinal, ele já saberá que existem (ou existirão) promoções acontecendo nesse período assim que ele entra em contato com seu e-commerce, seja pelo blog principal, redes sociais, blog, e-mail etc.

Até separei alguns selos que vi na Black Friday passada em grandes e-commerces para trazer de exemplo, olha só:

Exemplos de identidade visual de campanhas de Black Friday de e-commerces

Logo, todos os seus canais de comunicação precisam estar caracterizados da mesma forma. 🙂

2 – Exclusividade para a sua Base de Leads

Outro gatilho que funciona muito bem em datas comemorativas e promocionais é a exclusividade, para mostrar que você valoriza aquele grupo de pessoas que acompanha a sua empresa mais de perto. Ou seja: sua base de leads.

Isso quer dizer que, se possível, prepare uma promoção especial somente para essas pessoas e deixe bem claro que elas terão descontos exclusivos por serem clientes. Afinal, todo mundo adora e quer se sentir especial.

Um bom exemplo é quando somos associados a um clube de futebol e os lançamentos sempre são liberados para os membros antes, com preços especiais.

Inclusive, você pode colocar uma segmentação para criar ainda mais exclusividade, separando quem é cliente recorrente de quem é cliente antigo ou quem nunca comprou mas acompanha as ofertas, entre outros.

O ideal é preparar uma régua de e-mails começando com um esquenta e depois apresentando as ofertas. Não precisa ser um fluxo muito extenso, para não cansar ou desengajar sua base.

Também tenha o cuidado de não começar a campanha muito antes da data. Uma dica é começar os disparos com um mês de antecedência e enviar um e-mail por semana até o dia da Black Friday.

3 – Urgência e escassez nas Landing Pages

Outra prática bem comum e que com certeza você vai lembrar de já ter visto em landing pages da Black Friday são os contadores até o “grande dia”.

Pode parecer que esse já é o gatilho da urgência, mas não: é a escassez atuando para mostrar ao público que eles só tem um dia para conseguir o que querem por um preço não visto o ano inteiro.

A urgência, nesse caso, é em garantir uma forma de não perder essas promoções. Por isso que é comum ter um campo de inscrição nessas landing pages, para quem quer receber notificações por e-mail.

Landing page de campanha de Black Friday

Dica: muitos e-commerces usam a Black Friday como estratégia de captação de leads para as campanhas de Natal. Então, é o momento de aumentar sua base e surpreender quem converteu para aumentar as possibilidades de novas compras na data comemorativa seguinte!

Outras formas de explorar essas oportunidades

Por outro lado, você também vê a urgência atuando em contadores após ter dado a largada da Black Friday nas próprias categorias do site. Aqueles que dizem “faltam X horas para acabar as promoções”, para acelerar a decisão de compra.

Ou, ainda, a combinação com a escassez nas páginas de produtos, como os avisos de estoque (“restam somente X peças”).

4 – Autoridade em seu Marketing de Busca

As lojas que mais vendem na Black Friday são aquelas que aparecem em destaque em buscadores como o Google. Eu já falei em detalhes aqui no blog sobre o que é marketing de busca e quais estratégias fazer, mas, em resumo, se trata dos posicionamentos orgânicos e pagos.

Ok, mas o que isso tem a ver com autoridade? Bom, é muito natural que as pessoas associem as lojas que aparecem na primeira página como “as melhores”. Logo, é mais fácil que o público confie e queira comprar com elas do que com as demais.

Afinal, existe um motivo para elas estarem ali, que é a popularidade e credibilidade que ganharam no mercado com suas estratégias de conteúdo e mídia.

Para somar nisso tudo, ainda tem o fato de que pouquíssimos usuários chegam a visitar sites de e-commerce que aparecem da página 2 em diante no Google. Por isso, pensando em aparecer para as buscas relacionadas a Black Friday e mostrar autoridade para potenciais clientes, separei algumas dicas:

Conteúdo atraente

Para aparecer organicamente, não tem outro jeito melhor: você precisa fazer conteúdo, seja para suas páginas no e-commerce ou em posts de um blog.

Como não sei exatamente quanto tempo você tem para estruturar sua campanha de Black Friday, não posso garantir que você já terá resultados com conteúdo esse ano. Afinal, é uma estratégia de longo prazo.

Mesmo assim, vou deixar duas dicas para você aplicar nesta Black Friday e colher mais resultados nas próximas!

Conteúdo para sua Landing Page

Você viu que a landing page de Black Friday já apareceu em dois tópicos deste texto. Isso porque é através dela que você vai conseguir aparecer para buscas como “black friday ofertas”, “black friday promoções” ou até termos mais específicos, como “black friday eletrodomésticos”.

Por isso, a sua LP precisa ter conteúdo que seja interessante para o potencial cliente (dicas de compra, por exemplo, ou até curiosidades sobre a Black Friday) e levar essas palavras-chave em todo o contexto da página.

O tempo mínimo para conseguir bons posicionamentos orgânicos depende do quanto seu e-commerce é conhecido em seu nicho, também. Mas o ideal é colocar esse conteúdo no ar com um mês (ou bem mais) de antecedência.

Ah, lembrando que essa mesma LP também será usada para os anos seguintes! Ou seja, o conteúdo vai ajudar muito mais para que ela performe bem a longo prazo.

Para exemplificar, olha só como as Casas Bahia já estão no clima:

Conteúdo de campanha de Black Friday

Conteúdo para blog

Com conteúdo para blog, você consegue impactar pessoas que estão com dúvidas pré-compra na Black Friday. Ou seja, elas ainda não tomaram a decisão de comprar algo porque tem algo impedindo que elas cheguem nessa próxima fase.

Eu trouxe exemplos variados de palavras-chaves que expressam dúvidas comuns dos usuários.

  • como escolher geladeira
  • ar-condicionado inverter ou de janela
  • quais os melhores perfumes florais
  • canguru ou sling qual comprar
  • notebook acer ou samsung

Note que elas não são relacionadas à Black Friday, mas podem aumentar as chances de uma conversão. Isso porque são conteúdos dedicados a ajudar o potencial cliente com uma dúvida que pode levar a uma compra.

Por isso, minha dica é que seu e-commerce tenha um blog: não somente para ajudar na Black Friday, mas em qualquer campanha durante o ano todo!

Mídia paga

A mídia paga é uma boa solução para aparecer com destaque no Google, mesmo que a sua campanha de Black Friday seja estruturada de última hora. Afinal, quem dita o posicionamento aqui é o investimento nos lances e os índices de qualidade.

Para ser mais objetiva, vou deixar para você duas dicas de campanhas de Black Friday que dá para fazer:

1 – Campanhas de mídia para quem busca por “Black Friday”

O grande de volume nessa data é por buscas mais de topo de funil, que envolvem o termo “black friday” e algumas variações, como “black friday promoções” e “black friday ofertas”.

Note que o usuário não está buscando um produto específico, mas sim uma seleção dessas promoções. Nesses casos, você pode criar uma landing page ou uma vitrine os melhores descontos e criar uma campanha de pesquisa para elas.

Campanha de anúncios de promoção de Black Friday

2 – Campanhas de mídia para quem busca por produtos específicos

Outro comportamento comum nessa data é a procura por descontos específicos, como “black friday notebook”, “black friday ar-condicionado”, entre outros.

Nesses casos, vale a pena criar uma campanha de Google Shopping para esses temos. Também é interessante ter a mesma estratégia de vitrines com a seleção desses produtos e anunciá-las na pesquisa.

Anúncios de notebook em campanha de Black Friday

5 – Curiosidade nas campanhas de Remarketing

Como o remarketing mostra anúncios de display para pessoas que já entraram em contato com seu e-commerce alguma vez, você pode criar uma campanha focada nesses usuários.

Ou seja, eles serão impactados por anúncios da Black Friday, porém as chances de conversão são maiores pelo fato de já terem navegado em seu e-commerce ou até no blog da sua loja.

E a curiosidade atua, justamente, nesse ponto. Se a pessoa já conhece seu site, os produtos que você vende e já demonstrou interesse alguma vez, é muito mais fácil que ela tenha curiosidade em voltar para ver as promoções do que alguém que ainda nem sabe que sua loja existe.

Campanha de remarketing para Black Friday

Lembrando que as campanhas de remarketing também ajudam na autoridade. 🙂

6 – Comunidade e afinidade para as Redes Sociais

Se as pessoas seguem sua loja nas redes sociais, é porque elas já criaram alguma afinidade com seus produtos, serviço ou até a comunicação da sua marca.

Por isso, a Black Friday é uma oportunidade de alimentar esse sentimento de “comunidade”, de fazer parte do negócio junto de vocês.

Nesse caso, o objetivo maior de manter as pessoas em sua comunidade e elevar a afinidade é criar mais defensores da marca e ativistas dela. Que, consequentemente, alimenta o marketing por indicação.

Sendo assim, um erro muito comum de diversos e-commerces é publicar somente posts falando das ofertas, o legítimo “chato” que só sabe falar de preço. O ideal é dividir o número de postagens para que algumas sejam sobre promoções, outras com dicas de compra para a Black Friday e até curiosidades sobre essa data.

7 – Storytelling durante a preparação da Black Friday

Todos gostamos de contar, ouvir e acompanhar histórias. Isso nos prende e nos mantém engajados com algo.

Ou seja, o storytelling também ajuda muito a criar valor em cima de uma marca, dando credibilidade. Além disso, também promove as indicações do “boca a boca”.

Então, que tal mostrar o dia a dia da equipe do seu e-commerce na preparação da Black Friday? Saber o quanto os colaboradores estão se empenhando para fazer da data um marco no ano é uma forma de aproximar você dos clientes.

Inclusive, essa estratégia pode ser aplicada nas redes sociais também, aproveitando os Stories (que estão presentes no Instagram, Facebook, entre outras).

8 – Prova Social para as campanhas pós-Black Friday

Depoimentos de pessoas satisfeitas com uma compra geram outras vendas. Sendo que essas opiniões e avaliações estão em todo lugar: Google Meu Negócio, Reclame Aqui, redes sociais e no seu próprio site.

Ou seja, não perca a oportunidade de fazer uma ótima Black Friday para o seu público! Realmente se dedique a isso porque quer fazer diferença nessa data e levar opções incríveis para os consumidores. Fuja do “participar por participar” e criar mais do mesmo.

A satisfação deles com certeza vai refletir em prova social, o que é um ganho muito grande e natural para a credibilidade do seu e-commerce!

9 – Reciprocidade e empatia em toda a comunicação

Hoje em dia, se aperta muito a tecla do conteúdo de valor, que nada mais é do que contar para as pessoas coisas que elas querem ouvir e que conversem com suas necessidades. Ao se colocar no lugar dos seus consumidores, você entende suas dores e pratica empatia e reciprocidade.

O resultado disso vai além da credibilidade. Lembre que preço não é um diferencial, pois se os seus clientes não enxergam nada além disso em sua loja, eles “trocam de time” no momento que outro e-commerce ofertar melhor.

Porém, impactar positivamente o seu público é marcante e um forte argumento na decisão de compra. Para isso, você pode:

  • Criar conteúdos que ajudem a resolver alguma dor, como dúvidas comuns no seu nicho de atuação;
  • Colocar um FAQ na sua LP de Black Friday, respondendo as principais dúvidas dos consumidores;
  • Ter descrições de produtos que realmente explicam os benefícios dele ao invés de usar o padrão do fabricante;
  • Disponibilizar a equipe de atendimento em todos os canais de comunicação e prepará-los para a demanda da Black Friday;
  • Entre outros.

10 – Segurança em seu e-commerce

Por fim, as pessoas precisam sentir que o seu e-commerce é seguro para realizar a compra. Especialmente porque, em 2020, tivemos um grande aumento de clientes que não são acostumados com as compras online.

Para passar essa segurança, a sua loja precisa ter selos de qualidade, meios de pagamento seguros, uso de dados cadastrais de acordo com a nova Lei de Proteção de Dados, https no domínio, capacidade do servidor para grandes fluxos, entre outros.

Selos de pagamento e segurança de e-commerce

Conclusão

Eu acredito que com essas dicas você consegue escolher com mais facilidade quais estratégias usar, além de ajudar na defesa da campanha de Black Friday que você criar, se for o caso de apresentá-la para a equipe de marketing e vendas.

Essa também é uma forma de melhorar qualquer ação de Black Friday. Quando você sabe exatamente o gatilho envolvido em cada estratégia, é mais fácil entender o que o público valoriza e espera do seu e-commerce.

Dica especial

Para finalizar, vou deixar uma dica de curso gratuito para quem quiser expandir seu conhecimento sobre comércio eletrônico. O E-commerce: Via de Mão Dupla é uma iniciativa de profissionais do e-commerce Brasileiro para levar mais conhecimento a todos que têm uma loja virtual ou atuam em uma. Aproveite essa oportunidade, hein. 🙂

Autor

Publicitária de formação, marketeira de coração. Amante de livros, séries coreanas e outras coisinhas mais nerds. :)

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